Sabah kahvaltınızı bir zürafa ailesi ile paylaşmayı ister misiniz?
1932 yılında Sir David Duncan, Kenya’da 61 hektar dönüm arazi içindeki bir malikaneyi satın alır. Arazi içindeki yaban hayat, Afrika’nın soyu tükenmekte olan Rothschild zürafalarına da evsahipliği yapmaktadır. Bölgede ikamet eden Tom, Dick ve Harry isimli zürafalar doğal hayatı koruma programına alınırlar. Kısa süre içinde, Marlon adında yeni bir bebek zürafa da aileye katılır. 1983 yılında köşkün yeni sahibi, mülkü 12 odalı bir otele dönüştürdüğünde ise, arazinin eski sahipleri yuvalarını terketmezler; oteldeki kahvaltı ve akşamüstü çaylarına eşlik ederek, gelen misafirlerin seyahatlerini unutulmaz bir deneyime dönüştürürler. Zürafa Malikanesi (Giraffe Manor) birçok belgesel ve filme konu olur; dünya çapında nam salıp, ünlü isimleri ağırlar…
Teknolojinin son sürat hayatımızı domine ettiği bir dönemde, böylesine bir deneyimi insan neyle değiştirebilir? Beyni türlü numaralarla kandırabiliriz, ama parçası olduğumuz doğadan hakikaten kopabilecek miyiz?
Yaratılan her ürün, internet aracılığıyla dünyanın her yerinde tüketiciyle buluşuyor; verilen her hizmet değerlendirilip, potansiyel müşterinin beğenisine sunuluyor. Rekabetin doruk noktaya ulaştığı günümüzde, satış ekiplerine yardımcı olmak üzere, taktik ve tüyoların bir araya getirildiği Mike Weinberg’in ‘Yeni Müşteri Kazanmak’ kitabından sizler için derledim; İK Yöneticileri için, satış çalışanı yetkinlik profili ilavemle:
Satış 2.0, internet ve sosyal medya yoluyla satışı dönemime işaret ediyor. Teknoloji, satış sürecinde güç dengesini önemli ölçüde değiştirse de, satış becerisi yüksek kişilerin en önemli kozu ‘sahaya inmek’. Yeni müşteri edinmede, telefonda ve yüz yüze yapılan görüşmeler, istatiksel olarak halen en yüksek başarı oranına işaret ediyor.
Yetkinlik 1: İnsanla ilişki kurabilmek, duygusal zeka
Beklemek iş dünyasında başarısız olmanın anahtarı. Bazı kişiler potansiyel müşterilerini aramamak için bahaneler üretirler; ya yeni pazarlama materyallerini bekliyorlardır, ya da web sitesinin değişmesini. Hatta bazıları önce müşterinin kendisiyle ilgilenmesini bekler. En iyi satışçılar harekete geçer. Yetkinlik 2: Hızlı hareket etmek, çeviklik
Kendi sattığın ürün hakkında kendiniz bile heyecanlı değilken, potansiyel müşterinin heyecanlanmasını nasıl sağlayacaksınız?
Yetkinlik 3: Ürün bilgisi
Sürekli şikayet eden, hep bir mazereti olan ve zihnen mağdur satışçılar kaybetmeye mahkumdur. Satış temsilcileri müşteriye gittiklerinde tavırları, enerji seviyeleri, kendilerine olan güvenleri satışta rol oynar. Bir gülümseme her zaman çok işe yarar, telefonda bile.
Yetkinlik 4: Olumlu liderlik, içsel motivasyon
İnsanlar sevdikleri ve güven duydukları insanlardan alışveriş yaparlar.
Yetkinlik 4: Güvenilirlik
Birçok satışçı sunum ile satış kavramlarını karıştırır. Toplantının çoğunda konuşur, müşteriye yeterince soru sormaz, hatta müşteriler araya girip konuşmak istese bile, satışçı dinlemez! Satışta asıl olan, müşterinin ihtiyaçları, arzuları ve problemlerine getirilen çözümlerdir.
Yetkinlik 5: İyi bir dinleyici, sorun çözücü olmak
Becerilerimizi sürekli etkin bir biçimde kullanmak ve geliştirmek zorundayız. Kendisine yatırım yapmak istemeyen satışçılar hızla başarısız olacaktır. Yetkinlik 6: Değişime ve gelişime açık olmak
Satış bir sayı oyunudur. Hedef müşterileri belirlemek, zamanı nereye harcayacağınızı da belirlemektir. En iyi müşterilerimiz kim? Ortak özellikleri neler? Dikey mi, dar mı, yeni mi bir pazarda başarılı olma şansımız yüksek? Benzer profildeki müşteri adaylarını nerede bulabiliriz? Yeni iş almak için en büyük şansımız, mevcut müşteri portföyünün içinde saklı olabilir mi? Müşterileri nasıl sıralamalı ve dikkatimizi farklı müşteri tiplerine nasıl bölmeliyiz? Vaktimizin ne kadarını yeni müşteri aramaya, ne kadarını referans kaynaklar üzerinde çalışmaya ayırmalıyız? Rakiplerimizin müşterileri kimler? Yetkinlik 7: Analitik olmak
Satış sürecinde diğer müşterilerinizde çözdüğünüzü sorunları, elde ettiğiniz başarıları, diğer alternatiflerden farklılaştığınız ve daha iyi olduğunuz noktaları çarpıcı ve müşteri odaklı bir anlayışla sunmak. Şık giyinmekten de hiç zarar gelmez. Yetkinlik 8: Başarılı sunum tekniği
Sonuç: Internet, sosyal medya, metaverse; satışta 2.0 çağındayız, ama işe yeniden insan olmayı öğrenmekle başlamak gerekiyor. Soru şu: Sadece kısa mesaj yoluyla iletişim kurmayı seven yeni nesillere yüz yüze satışçı olmayı nasıl satacağız?
Referanslar:
‘Amazing Hotels’ BBC Entertainment
‘Yeni Müşteri Kazanmak’, Mike Weinberg, Epsilon Yay.2022
